Nous vous en avions déjà parlé. La prospection et les commerciaux : cela fait souvent deux. Manque de compétences et d’intérêt pour cette tâche : vos commerciaux trainent souvent la patte pour s’y mettre. La prospection est un vrai travail avec ses propres process, vous aurez de meilleurs résultats en laissant vos commerciaux tranquilles et en déléguant la tâche à des experts !
Vos commerciaux ne savent pas prospecter !
Ce que l’on demande aux commerciaux c’est de vendre. Que ce soit pour vendre un appartement, un service ou même un stylo : ils maîtrisent parfaitement leur travail et atteignent leurs objectifs. Mais quand il s’agit de prendre un téléphone et appeler des prospects, ce n’est pas la même chose. Mais pourquoi ?
Tout d’abord parce qu’un commercial a besoin d’être constamment motivé par des objectifs concrets et des résultats. La prospection ne permet pas cela, car au mieux ils détiennent un rendez-vous, au pire on leur raccroche au nez et ils ont la sensation d’avoir perdu leur temps.
Ensuite, si, par manque de personnel et de temps, vous forcez vos commerciaux à faire de la prospection, vous avez de grande chance à ce qu’ils bâclent cette étape ou ne fassent pas de réels efforts. En effet, ils n’y consacrent pas assez de temps (1h par-ci par-là et quelques appels entre 2 rendez-vous) ce qui rend impossible l’obtention de résultats positifs sur le long terme. Cette tâche est tout simplement difficile à leurs yeux car ils ne sont pas formés pour. De plus, un commercial n’a pas en tête les réels enjeux de la prospection.
Enfin, la peur du “non” et du rejet sont 2 facteurs qui font que vos commerciaux n’aiment pas prospecter. En effet, ils arrivent généralement en terrain presque conquis car ils viennent en rendez-vous une fois la prospection faite : le prospect a donc accepté de les voir. Or, durant la prospection le refus est plus monnaie courante que l’acceptation. Vos commerciaux ont peur, mais bien sûr ne vous le diront jamais !
Il vous sera donc très difficile de trouver des commerciaux qui maîtrisent la partie prévente/prospection et qui s’y attellent avec sérieux.
La prospection : une vraie méthode
ll est temps d’arrêter les frais et de faire confiance à des personnes compétentes. En effet, la prospection est une étape importante qui est efficace seulement si l’on suit une démarche structurée et planifiée. Et il est toujours plus confortable pour un commercial de prendre la suite et de finaliser une vente après une prospection bien réalisée.
Premièrement, il ne sert à rien de se lancer dans la prospection sans établir des objectifs quantitatifs qu’il sera possible d’analyser par la suite. Ensuite, il est question de poser des objectifs précis de prospection : premier contact, relance, suivi client etc… Chaque objectif a son propre process à suivre pour réussir sa prospection.
Deuxièmement, impossible de bien prospecter sans un dossier clair et précis de vos différents leads et prospects. Il vous sera d’une grande aide et vous permettra de vous y retrouver parmi les nombreuses approches que vous ferez auprès de vos prospects. Afin que ce document soit vraiment utile il faudra cependant faire attention à bien le qualifier en récoltant le maximum d’infos sur le prospect. Un bon dossier de prospection permet en plus de faire des ciblages et de découper votre liste de prospects en plusieurs catégories selon vos objectifs.
Troisièmement, il faut prendre le temps. En effet, une bonne prospection ne se fait pas en 1h, avec 2 ou 3 appels au milieu de la semaine. Il faut une récurrence dans votre process avec un minimum de 3 demies journées de prospection dédiées chaque semaine. Si vous n’avez pas le temps, vous ne pourrez pas avoir de bons résultats.
Chez Addecom nous prenons le temps de comprendre vos besoins pour mettre en place toutes ces étapes, trouver le bon canal de prospection et permettre à vos commerciaux d’approcher des prospects qualifiés. Nous possédons un process clair et qui fait à chaque fois ses preuves. Par exemple, nous émettons en moyenne, 35 appels par heure, contre environ 20 appels (voire moins) pour vos commerciaux. Alors ne les embêtez plus vos commerciaux avec la prospection et faites appel à nos équipes d’experts.
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